Lead Generation? Cos’è?

CHE COS’E’ LA LEAD GENERATION

Senti parlare spesso di lead generation ma non sai cosa sia? Ti hanno detto che l’unico modo per fare affari è quello di attivare la lead generation? Niente paura! Non si tratta di una nuova malattia ma solo di un termine di marketing che è sempre esistito ma che in questo periodo è diventato pesantemente di moda. Scopriamo, allora, in che cosa consiste la lead generation e come può essere utile per il tuo business.

CHE COS’E’ UN LEAD

Se analizziamo la parola possiamo capire che parliamo di “generazione” di lead.
Per comprendere meglio il significato di questo termine, è necessario quindi partire dal termine lead. Questo sta a indicare un potenziale cliente che, in un modo o nell’altro, ha mostrato interesse verso la nostra azienda, un nostro prodotto oppure un nostro servizio. La lead generation, quindi, è l’insieme di tutte quelle pratiche utilizzate per riuscire ad attrarre clienti potenziali da trasformare in consumatori veri e propri.

Come abbiamo già detto, è sempre esistita e non è certo un’invenzione degli ultimi anni. Ne sentite parlare sempre più spesso perché, sempre più agenzie, la vendono come l’ultima novità del mondo del marketing, molto spesso parlandone senza conoscerla.

Anche nel mondo del marketing esistono le mode, dovete saperlo e farci attenzione.

Quindi…Non è l’ultima moda ma è sicuramente importante ed in continua evoluzione.
Solo qualche anno fa per generare lead si usavano sopratutto pubblicità su giornali, su cartelloni pubblicitari, su radio o televisione, oggi le tecniche di lead generation si sono spostate sul web, sulla SEO, sulla pubblicità su Google o sui social network.

Se parliamo di lead generation non possiamo non parlare anche di lead nurturing. “Nurturing” significa “nutrire” e indica tutte quelle attività che possono essere svolte per trasformare visitatori in lead e lead in clienti consumatori. Nella pratica sono attività di nurturing la creazione di contenuti sui siti web, la creazione di mail, di funnel di marketing, video o post su facebook studiati per mantenere l’attenzione dei visitatori sempre attiva.

IL CUORE DELLA LEAD GENERATION: IL DATABASE DI CONTATTI

Compresa l’importanza della lead generation e quali sono le sue strategie principali, è ora importante capire quali siano gli strumenti da mettere in campo. Parlavamo prima dell’importanza di generare dei contatti di potenziali clienti interessati, che sono la base delle azioni per la lead generation. Tutte le attività di Lead generation vengono svolte per generare contatti e per ottenere questa lista le azioni possono essere tante. Ovviamente, stabilire la presenza on line della tua azienda è il primo è più importante passo. Un sito web ben fatto con un form per la richiesta di informazioni on line, un profilo aziendale nei principali social network(Facebook, Twitter, Linkedin, solo per citare i più importanti) e un po’ di ufficio stampa on line con la pubblicazione di articoli e redazionali che promuovono il nostro prodotto e indicano un recapito per le informazioni, sono gli strumenti principali e più economici con i quali è possibile iniziare a costruire il nostro database di leads. Se decidi, poi, che vuoi investire una cifra leggermente più consistente, puoi procedere anche con la partecipazione ad eventi e fiere del tuo settore specifico dove potrai farti conoscere di persona e raccogliere bigliettini da visita e recapiti di quanti siano davvero interessati alla tua azienda. In realtà, però, il database dei potenziali interessati può essere implementato in ogni modo e in ogni occasione. L’importante è che i nominativi siano sempre aggiornati.

Se il database e la sua costruzione sono fra i passaggi più importanti per la lead generation, anche le azioni e gli strumenti successivi non sono da meno. Infatti, occorre anche che al cliente vengano poi offerti contenuti interessanti sia nei termini di maggiori informazioni che di offerte e promozioni. Per fare ciò sono importanti azioni di email marketing, la creazione di un blog aziendale, la creazione di video di presentazione di prodotti o servizi.

Un altro strumento che è indispensabile conoscere è il lead magnet, ossia una sorta di oggetto di interesse che attirerà il lead verso la tua azienda. Il lead magnet può essere rappresentato da contenuti approfonditi ma gratuiti, come ad esempio una guida pdf, ma anche un webinar sempre gratuito, un buono sconto e qualsiasi altro strumento possa rappresentare un vantaggio per il potenziale cliente.

Ovviamente, però, questi sono solo alcuni degli strumenti che si possono utilizzare. Tanto è legato alle caratteristiche del tuo business e della tua azienda.

LO STRUMENTO FONDAMENTALE PER LA LEAD GENERATION: IL CRM

Il crm (customer relationship management) è lo strumento per la gestione delle relazioni con i clienti  che vi consigliamo vivamente di affiancare alle vostre attività di lead generation. Non è uno strumento che direttamente vi serve per generare lead ma è fondamentale per tenere ordinato il vostro database di contatti e le vostre attività di marketing.
Con la lead generation vi occuperete di creare contatti ed il CRM vi servirà per tenerli in ordine e per non sprecare tutti gli sforzi fatti per generarli.

QUALCHE CONSIGLIO SULLA LEAD GENERATION

Due sono i consigli più importanti in questo campo, i primi che chiunque voglia approcciarsi a questa tecnica dovrebbe ricevere.

E’ di fondamentale importanza nelle attività di marketing e di lead generation avere una visione a lungo termine. Se pensate di avere risultati in pochi giorni oppure in un mese evitate proprio di iniziare, buttereste via dei soldi. Quello che ripetiamo spesso è che:

“se bastasse investire 100 euro per guadagnarne 200, saremmo tutti ricchi sfondati”. Ma…Invece…

La realtà è ben diversa, per avere risultati bisogna avere costanza e una visione a lungo termine.
Il secondo consiglio è quello di rivolgersi ad esperti di settore per farvi aiutare nelle prime campagne di lead generation, soprattutto in una fase iniziale. Fare tutto da soli potrebbe farvi perdere tempo e denaro, quindi meglio affidarsi a professionisti di settore che possano indicarvi la giusta strada da perseguire. Non siete per forza costretti ad affidarvi a noi ma, quello che vi consigliamo di fare quando sceglierete il partner, è valutare le attività di lead generation che svolge.

Scegliere un fornitore in questo campo solo perché ve lo ha presentato un amico o è comodo al vostro ufficio, non è il miglior modo per iniziare.

Riassunto dell’articolo:

  • Con il termine lead generation si indica l’insieme di attività di marketing svolte per generare “lead”, clienti potenziali
  • La lead generation non è una novità, è sempre esistita, si sta solo evolvendo.
  • L’obiettivo della lead generation è la creazione di un database di clienti potenziali
  • Con il termine Lead Nurturing si indicano le attività svolte per trasformare un cliente potenziale in un cliente consumatore.
  • Uno strumento importantissimo per curare la lead generation è il CRM
  • Come creare il Database dei contatti con potenziali clienti già interessati al vostro prodotto

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