Inbound o outbound marketing: la scelta chiave

Se non hai mai capito bene la differenza tra inbound e outbound marketing non ti preoccupare, non sei l’unico, anche tanti addetti ai lavori avrebbero difficoltà a spiegartela. In questo articolo cercheremo di renderti tutto più chiaro.
Il compito del marketing si basa sostanzialmente su un concetto fondamentale: dobbiamo farci notare in mezzo alla folla, distinguerci, renderci diversi e visibili.
Per portare avanti una campagna di marketing che risulti efficace e che non si trasformi in una spesa ingente che non porta ai risultati sperati, è fondamentale strutturare e pianificare accuratamente e attentamente l’intero processo. Prima ancora di cominciare bisogna però scegliere tra outbound o inbound marketing. Ecco cosa ne pensa Guy Kawasaki (un famosissimo imprenditore e formatore americano):

“Se hai più soldi che cervello, puoi concentrarti sull’outbound marketing: Se hai più cervello che soldi concentrati sull’inbound marketing”

Outbound Marketing: il classico intramontabile

L’outbound marketing è la strategia più classica di tecnica pubblicitaria. Conosciuto anche come metodo inside-out si basa sull’idea secondo cui l’azienda o il venditore ha un prodotto che vuole immettere sul mercato e lo mostra al maggior numero di potenziali clienti possibile. Per l’appunto, inside (cioè dall’interno dell’azienda proponente) out (cioè verso l’esterno, in direzione dei potenziali clienti). Questa tecnica da una parte ha numerosi vantaggi, ma dall’altra è certamente quella che risente maggiormente di tutte le problematiche legate all’effettiva capacità di attenzione dell’utente che riceve l’informazione e deve dunque filtrarla per stabilire l’effettivo grado di interesse.
Nelle strategie di marketing outbound ricadono tutte le tecniche di pubblicizzazione e vendita che da sempre hanno rappresentato sostanzialmente il solo mezzo comunicativo tra aziende e clienti. Ne fanno quindi parte le pubblicità su carta stampata, la cartellonistica, gli spot pubblicitari in televisione, le promozioni telefoniche, gli annunci, i banner online. Fondamentalmente si tratta di un metodo a senso unico, in cui l’informazione pubblicitaria viene emessa in forma esplicita da una fonte (indipendentemente dalla modalità di trasmissione) e viene direzionata specificatamente a un gruppo o una categoria di consumatori. In altre parole, il messaggio viene lanciato a tutti (chiunque può vedere in televisione uno spot di una macchina di lusso), ma solamente pochi sono gli effettivi destinatari dello spot stesso (non tutti quelli che guardano lo spot sono effettivamente dei potenziali acquirenti).

In parole semplici: si invia il messaggio a quante più persone possibile, nella speranza di colpire il target.

Se da una parte il grande vantaggio di questa tecnica risiede nella capillarità della diffusione del messaggio, dall’altra il contro prevalente che emerge risiede proprio nella ridondanza. Un pubblico abituato a ricevere continue informazioni avrà la tendenza a percepire una pubblicità in outbound come una sorta di rumore di fondo e, a meno che non si tratti di individui che stanno già pensando all’acquisto di un prodotto simile a quello promosso con la campagna di marketing, tenderà ad ignorare lo stimolo ricevuto. Inutile sottolineare che questo rende la campagna pubblicitaria tendenzialmente inefficace. Inoltre diversi studi hanno dimostrato che in alcuni canali di comunicazione (ad esempio le riviste e in generale la carta stampata o i volantini) l’elevato tasso di esposizione ai messaggi pubblicitari a carico dei potenziali clienti è tanto elevato da rendere la soglia di attenzione troppo bassa persino nelle categorie di consumatori che per interesse a priori verso il prodotto rientrerebbero a pieno titolo nei potenziali acquirenti, ossia nel target effettivo della campagna.

Inbound: la nuova frontiera

L’inbound marketing invece sta prendendo sempre più piede in quanto unica valida alternativa per la risoluzione delle problematiche legate al calo di attenzione e decisamente più economico
Il metodo del marketing inbound, conosciuto anche come outside-in, si basa sul principio opposto dell’outbound. Nell’inbound non è l’azienda produttrice a cercare i clienti, ma sono i clienti a cercare il prodotto venduto dall’azienda (appunto dall’inglese outside, dall’esterno, in, verso l’interno dell’azienda). Questo sistema appare ai meno esperti più complesso e difficile da realizzare in modo efficace ed accurato. Mentre elaborare e distribuire volantini appare semplice ed intuitivo, fare in modo che sia il cliente a cercare l’azienda e non il contrario risulta più elaborato.
Nell’inbound il segreto del successo risiede proprio nel fatto che il messaggio pubblicitario non è rappresentato da un elemento che interrompe l’attenzione del cliente cercando di direzionarla verso il prodotto. Al contrario, sfrutta la direzione presa dal potenziale cliente per direzionarla dolcemente verso ciò che si sta pubblicizzando, senza dare all’utente l’idea che sia effettivamente in corso una campagna aggressiva nei suoi confronti.
E’ una tipologia di marketing che non ha interesse a generare migliaia di visualizzazioni ma punta a generare quello giusto, quello del visitatore potenzialmente interessato.
Strumenti di Inbound marketing sono Google Adwords, la SEO (Ottimizzazione per i motori di ricerca), la creazione di contenuti su Social Network, blog e siti web di settore.
Le tecniche di inbound marketing mirano a ottimizzare gli investimenti pubblicitari per far vedere il proprio prodotto solo agli utenti potenzialmente interessati.

Inbound o Outbound marketing: un esempio pratico.

Facciamo un esempio pratico. Fingiamo di essere un’azienda produttrice di cucce per cani.
Se scelgo strategie di Outbound Marketing:

• faccio pubblicità sui giornali;
• faccio pubblicità sui cartelloni stradali;
• faccio una pubblicità su Facebook per far vedere a più gente possibile il mio prodotto.

Se scelgo strategie di Inbound Marketing:

• faccio pubblicità su  Google Adwords (il programma pubblicitario di Google) scegliendo di essere trovato solo quando gli utenti ricercano parole chiavi come “cuccia per cani” o parole simili;
• faccio pubblicità su Facebook scegliendo di far vedere il mio annuncio soltanto a quelle persone che hanno come interesse i cani (il programma Facebook Ads, permette di targettizzare gli annunci per interessi);
• creo un blog aziendale e una pagina Facebook in cui parlo di argomenti che possano interessare i proprietari di cani (che sono i miei potenziali clienti).

L’esempio appena fatto è sicuramente semplicistico ma è stato fatto apposta per semplificarti il concetto.

Ora puoi capire perchè Guy Kawasaki la pensa in quel modo.

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Riassunto dell’articolo:

• Prima di iniziare a far marketing dobbiamo scegliere i nostri strumenti
• L’Outbound Marketing tende a far vedere al maggior numero di persone possibili il proprio prodotto sperando di trovare nella folla il cliente giusto
• L’Inbound Marketing preferisce utilizzare strumenti che permettano di farsi trovare solo dai clienti potenzialmente interessati al prodotto